A grama é sempre mais verde do outro lado e, com base no sucesso percebido de várias novas marcas automotivas, o modelo de vendas D2C começa a parecer muito atraente para os OEMs tradicionais. E, embora existam vários benefícios potenciais, como relações melhoradas com os clientes, processos simplificados e eficiência de custos, existem igualmente muitos desafios a serem superados para que um modelo de vendas diretas tenha sucesso.

As OEMs estabelecidas precisarão reformar a infraestrutura existente, incluindo vendas e distribuição, e desenvolver as capacidades digitais necessárias que permitam o marketing online e a capacidade de interagir com clientes existentes e potenciais em seus canais de preferência. Tão importante quanto qualquer transição bem-sucedida, será um esforço concentrado para mudar a cultura organizacional existente, de modo que a mudança para vendas diretas atenda aos objetivos.

Mesmo que um grupo considerável de consumidores afirme que ficaria feliz em comprar um carro online, a maioria dos atuais proprietários de veículos percorreu o caminho tradicional de compra ao escolher um novo veículo. Esses consumidores precisariam ser orientados e reeducados como parte de qualquer abordagem de CX de vendas diretas. E, nesse sentido, graças a uma conexão existente com os clientes, as marcas tradicionais acharão mais fácil, pois não terão que fazer isso enquanto simultaneamente constroem reconhecimento de marca e cultivam confiança em seus produtos.

Novos OEMs têm que aumentar o reconhecimento, fazer investimentos consideráveis em estratégias de aquisição de clientes e, no caso de veículos com propulsão eletrificada, personalizar uma experiência digital do cliente que aborde as preocupações dos consumidores sobre as potenciais limitações dos veículos elétricos a bateria em comparação com os veículos tradicionais com motor de combustão interna. E, além disso, precisam fazer todas essas coisas sem uma rede de concessionárias ou showrooms físicos para apoiá-las na conquista de confiança ou na redução da curva de aprendizado do cliente.

Principais conclusões:

• Realize uma avaliação detalhada de sua atual infraestrutura de vendas e distribuição para identificar lacunas e áreas de melhoria.
• Inicie uma estratégia abrangente de gerenciamento de mudanças focada em cultivar uma cultura que abrace vendas diretas.
• Crie programas de integração e educação direcionados visando clientes existentes e potenciais para facilitar sua transição para o modelo de compra online.